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Racheter un fonds de commerce
 
     
 

Plus de 80 % des reprises correspondent à des rachats de fonds de commerces. Vous aussi, vous souhaitez avoir votre propre affaire et tenter le coup ? Les abeilles vous mettent tout de suite en garde : la transmission d’un fonds de commerce n’est pas une vente comme les autres, loin de là…mais cet article vous permettra de mieux cerner ses spécificités.


  Panorama des transmissions de fonds de commerce

Les rachats de fonds de commerce constituent la grande majorité des reprises. Il s’agit principalement des hôtels cafés restaurants ( 49 % des chefs d’entreprise dans ce secteur sont des repreneurs) et des commerces de bouche (boulangeries, pâtisseries, charcuteries…) avec 45 %. En ce qui concerne les commerces de détail, ils sont assez bizarrement peu repris (seulement 17 % des chefs d’entreprise sont des repreneurs). En réalité, il s’agit très souvent de créations nouvelles avec reprise du droit au bail pour l’emplacement.

On distingue deux types de reprises pour les fonds de commerce : les commerces de métier (boulangerie, salon de coiffure…) et les " autres commerces " (commerces de détail et hotel-café-restaurant). Cette dernière catégorie représente à elle seule 65 % du total des reprises en France.

La clientèle est une clientèle de proximité composée de particuliers.

La quasi-totalité des fonds de commerce sont repris en nom individuel, et le conjoint est présent dans 30 à 50 % des entreprises.

La moitié des reprises s’élevaient à plus de 100 000 F, mais 40 à 60 % des repreneurs bénéficient d’un prêt bancaire.

La spécificité des commerces de métier repose sur la connaissance professionnelle de savoir-faire. C’est pourquoi 40 % des reprises dans cette branche sont le fait d’anciens employés, alors que la proportion de chômeurs repreneurs est plus faible qu’ailleurs.


  Conseils spécifiques au rachat de fonds de commerce

La marche à suivre est sensiblement identique à celle d’une reprise d’entreprise. Mais l’achat d’un fonds de commerce présente de nombreuses spécificités qu’il ne faut en aucun cas laisser de côté !

Avant de signer le contrat de cession de fonds de commerce :

Vérifier la bonne santé du lieu d’implantation : tous les emplacements commerciaux sont-ils utilisés ? Y a-t-il des enseignes porteuses ? Les devantures sont-elles attrayantes et les magasins bien agencés ? Essayez de rencontrer un représentant de l’association des commerçants, qui est le mieux placé pour vous parler du dynamisme du quartier ou du centre. Tenez-vous aussi au courant des dernières transactions qui ont été effectuées, et renseignez-vous auprès de votre banquier, car il connaît bien le tissu économique local.

Analysez la concurrence : votre développement dépendra forcément du nombre de concurrents, de l’implantation éventuelle de nouveaux venus et de la création éventuelle de centres commerciaux. Utilisez pour cela le ratio du nombre d’affaires du type de celle que vous envisagez de reprendre par rapport à la population de votre zone d’attraction et comparez-le à ceux d’autres régions. Comparez aussi les bilans et compte de résultats des concurrents qui ont le statut de S.A.R.L avec ce qui ressort des statistiques des centres de gestion agrées. Renseignez-vous sans faute sur les projets d’ouverture de centres commerciaux et de galeries marchandes.

Pensez aux perspectives d’évolution de la profession que vous envisagez de pratiquer : les syndicats professionnels et leurs publications seront une précieuse mine d’informations pour tout ce qui concerne votre secteur d’activité (état du marché, tendances actuelles et perspectives d’évolution du métier…).

Analyse de l’évolution du chiffre d’affaires : si le CA est stable depuis quelques années, c’est sûrement que l’affaire a atteint son potentiel maximum. Un commerce bien placé, avec une équipe dynamique peut présenter des résultats attrayants mais soyez conscients dans ce cas que vous ne pourrez pas développer l’affaire, mais que vous risquez au contraire de ne pas atteindre ce CA maximum. Concernant les affaires en hausse, demandez-vous toujours quelles sont les raisons de cette augmentation ( événement exceptionnel, amélioration artificielle des résultats par incorporation partielle du CA d’un autre point de vente…). Pour l’évaluation du fonds, servez-vous de la moyenne des recettes sur les trois dernières années. Les prix les plus intéressants concernent généralement les affaires en baisse, mais il vous faut là encore (et plus que jamais), déterminer l’origine des difficultés afin de pouvoir y remédier dès votre acquisition.

Analyse du bilan : pour l’étude de la viabilité de votre projet, le bilan est un outil indispensable mais complexe. Seuls le recours aux conseils avisés d’un expert financier ou expert comptable  vous garantira une analyse juste, mais voici les premières questions à vous poser : les comptes présentés ne concernent-ils que l’établissement que vous souhaitez acquérir ? Quelle est la structure juridique de l’entreprise ? L’affichage du résultat varie en effet entre une société et une entreprise individuelle. Quelle est la situation patrimoniale du vendeur ? Le fonds de roulement (actif circulant/dettes à court terme) est-il supérieur à 1 ? Sinon, vous aurez d’énormes difficultés à assurer votre activité sur le court terme. Les documents comptables présentés enregistrent-ils uniquement des opérations courantes ?

Le matériel : pouvez-vous exploiter le fonds avec le matériel à disposition ou faut-il envisager des investissements à court terme ? Tout le matériel appartient-il au vendeur ?

La diversité de la clientèle : Attention aux affaires dont la clientèle est insuffisante ou restreinte à un groupe déterminé (association sportive par exemple). C’est en effet la diversité de la clientèle qui garantit vos recettes…

La personnalité du vendeur : il est essentiel pour vous de bien cerner le vendeur et le rôle que joue sa personnalité dans la bonne marche de l’affaire, car ce rôle est fréquemment central, en particulier dans les petits commerces. Observez donc les relations que le vendeur entretient avec ses clients : s’il les tutoie, s’il aborde des sujets sans lien avec son activité, s’il plaisante, montrant ainsi qu’il a instauré une relation privilégiée avec eux. C’est alors à vous de vous demander si votre personnalité sera assez " forte " pour conserver sa clientèle. Prévoyez aussi une période de " training ", pendant laquelle le vendeur vous mettra au courant de ses relations avec les fournisseurs (quantités et délais de paiement) avec les clients, et avec le personnel. Cette assistance sera primordiale : si elle se déroule bien, vous pourrez limiter l’évasion de la clientèle. Les abeilles vous conseillent d’organiser le training après la vente (votre présence sera alors plus légitime), mais de prévoir toutes ses modalités dès les négociations.

Détail qui peut paraître anodin mais qui aura en fait une réelle influence sur vos recettes : le sens de circulation de la rue. Les automobilistes sont en effet plus attentifs aux vitrines se trouvant sur leur droite (heureusement J ). Pensez donc à vous renseigner auprès de la Mairie, des services de la DDE et de la Chambre de Commerce sur les éventuels travaux de voirie envisagés…

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