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La fonction commerciale
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La fonction commerciale

Présentation

dans une fonction commerciale, le but est de développer et d'entretenir un portefeuille de clients afin de générer du chiffre d'affaires et des marges bénéficiaires. L'action du commercial s'effectue dans le cadre d'objectifs préalablement définis avec sa hiérarchie (Directeur commercial, Directeur des ventes ou encore Chef des ventes, ou bien le mandataire s'il s'agit d'un agent commercial) et conformément à la politique de vente de l'entreprise. Le commercial commence par établir un plan de prospection en identifiant les clients potentiels à l'aide d'annuaires et de fichiers sans cesse remis à jour. Il doit obtenir des rendez-vous, puis les planifier en fonction des objectifs commerciaux et de la localisation de ses clients potentiels. Ses interventions doivent être bien préparées : le commercial est tenu d'être informé en permanence des tendances du secteur d'activité, du marché sur lequel il opère, et des circuits de décision de ses prospects.
Lors du rendez-vous, il analyse le besoin du client afin de le conseiller et de lui proposer des solutions adaptées. Vient ensuite la phase d'argumentation visant à convaincre l'interlocuteur de l'utilité et de l'avantage comparatif que lui apportera le produit ou service à vendre. Si tout se passe bien, il faut ensuite négocier les prix, les quantités et les délais de livraison (réalistes, de préférence !) et éventuellement proposer des services complémentaires (plan de financement, formation, maintenance, etc) formant une solution globale, pour enfin aboutir à la signature du contrat de vente. Le commercial se chargera ensuite du suivi de son portefeuille de clients, en veillant à ce que les clauses du contrat de vente aient été respectées, que le client soit satisfait, et en essayant d'anticiper les besoins futurs.
Mais la tâche du commercial salarié ne s'arrête pas là : il est aussi chargé de faire remonter toute information utile à l'élaboration de la stratégie marketing, de se tenir au courant des offres concurrentielles…C'est donc un véritable relais entre le client et l'entreprise : son rôle d'interface est essentiel pour celle ci, et permet en même temps au commercial d'être en relation avec bon nombre de services (marketing, technique, approvisionnement, logistique, et service après vente) en interne, et avec des interlocuteurs variés (clients, prescripteurs, fournisseurs, et encore beaucoup d'autres lors de salons professionnels) en externe.
Son action peut être circonscrite à un secteur géographique, à une certaine clientèle et/ou à un type de produit, mais ce métier s'exerce dans des entreprises de toutes tailles et de tous les secteurs d'activité.

Les qualités essentielles

la force de conviction, la capacité à communiquer, à écouter, à s'adapter au client et à anticiper les évolutions du marché, l'autonomie, l'ouverture d'esprit, la mobilité, la persévérance, la confiance en soi, le dynamisme, le sens de l'organisation et la rigueur. La maîtrise des outils informatiques est devenue indispensable du fait, notamment, de l'introduction de solutions CRM (Customer Relationship Management) dans la majorité des entreprises, tout comme la connaissance d'une ou de plusieurs langues étrangères (l'Anglais). Une connaissance technique (plus ou moins pointue selon les postes) du produit ou service vendu est, elle aussi, nécessaire.

Des débouchés importants

La vente est l'un des premiers débouchés pour les jeunes diplômés, et les entreprises déplorent actuellement la pénurie de commerciaux. Chaque année, environ 50 000 postes sont crées dans la fonction commerciale. Le recrutement des commerciaux s'effectue généralement à partir d'un niveau bac + 2. Un tiers des offres concerne Paris et la région parisienne.

Les formations

Les formations les plus recherchées par les employeurs sont les BTS (BTS action commerciale, BTS force de vente, BTS technico-commercial qui permet à des techniciens d'aborder le commerce, BTS commerce international) et les DUT (DUT techniques de commercialisation…). De nombreux postes de commerciaux débutants sont accessibles aux diplômés Bac+2 à Bac+4 dans les secteurs du commerce et de la grande distribution. Dans ce secteur (et dans d'autres, comme celui de l'agro alimentaire par exemple), le passage par un poste de commercial peut s'avérer nécessaire pour accéder à d'autres fonctions, car il permet d'acquérir une bonne connaissance du terrain. Pour la vente de biens ou services à forte valeur ajoutée ou technicité complexe (SSII, services et industrie essentiellement), les postes sont plutôt destinés aux Bac+5 et diplômés d'école de commerce ou école d'ingénieurs. Une formation complémentaire en gestion est parfois demandée aux diplômés de disciplines techniques, mais des aptitudes commerciales peuvent suffire. D'autres formations sont connues et appréciées par les employeurs. Elles sont souvent gérées par les chambres de commerce et d'industrie : ce sont les Diplômes des instituts de promotion commerciale (IPC) et les Diplômes des instituts de force de vente (IFV).

Publications spécialisées

Action commerciale, L'Agent Commercial, l'Officiel des Commerciaux.

Commerciaux, Négociateur, Acheteurs, êtes vous à la hauteur de vos prétentions ? Avez vous les qualités d'un bon négociateur ? Quel type de commercial êtes vous

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